专访易龙泰&阻容1号总经理赖万东——如何破解当下电子元器件产业困局

谈现状的不好，不代表是悲观情绪，把问题实事求是地展现出来，才能寻求突破口。

深圳易龙泰科技有限公司及阻容1号商城(以下简称“易龙泰”)总经理赖万东这样说到。

一句话不仅道出当下风云变幻下的电子市场现状，更彰显着赖万东作为一名优秀企业家的人生格局和处世态度。

回顾一年前的初次约访(深耕电子行业，长筑企业大树——专访易龙泰赖万东)，可以看见赖万东个人电子事业的发展轨迹以及企业管理内核。

印象中，赖万东是低调且务实的，总是以深入浅出的方式表达观点与思路，让采访在轻松氛围下展开。

当下，国内外经济形势复杂严峻，经济面临新的下行压力，市场主体困难、不确定性明显增多。与赖万东进行深度对话，一探当下市场现状的真实声音以及在过去的一年中，低调的易龙泰都在忙些什么？对难以预料的未来，易龙泰又将如何规划和寻求突破?

深圳易龙泰科技有限公司&阻容1号商城 总经理赖万东

01市场风云变幻，坚定信心可迎万难

“2022年，整体市场比我们预期要差很多”赖万东感叹道。而究其背后原因，还得从多地“此起彼伏”的疫情和俄乌战争、中美贸易战的持续说起。

进入2022年以来，从年初的深圳再到上海、北京等地，在疫情的持续笼罩之下，无论是生产经营、生活消费、物流运输，还是制造业的供给生产、出货都成为波及的对象。

目前易龙泰在深圳及中山均设有独立全智能大型物流仓储，得益于前瞻性的战略考量，易龙泰在深圳以及中山的疫情出现中实现了灵活调剂发货，富有弹性的产业布局一定程度上抵消了疫情带来的出货影响。

线下交易畅通无阻，线上也形成良好的销售闭环。

据悉，易龙泰打造的“阻容1号”一站式电子元器件线上商城，面向全国范围的采购交易。在疫情防控期间，线上需求不受地域空间限制。依托先进的ERP与WMS仓储管理系统完美结合，阻容1号出货订单仍然高效率地有序运作。

截至目前，深圳、中山等地疫情得到有效的管控趋于稳定，而上海作为疫情“覆盖”的“重灾区”，对消费需求的影响立竿见影，国民经济呈现“寡淡”态势，整个上海及周边地区各行各业的暂停键，连带地影响着整个金融市场。

此外，俄乌冲突导致从部分原材料到交通运力的停摆也给供应链、制造业带来不小的成本压力。

对于电子元器件市场现状，赖万东直言，整体经济受到一定遏制，需求面压缩导致供过于求，出现产能过剩、内卷严重的情况。经济发展蒙上不确定性的色彩，市场运作十分谨慎。

面对逆势，无不考验着企业经营的耐心和定力。在与赖万东的交谈中，其表现得十分淡然和乐观。

赖万东多次强调，“我始终坚定信念，坚定电子是永不磨灭的事业”。

实际上，今年以来的国家多次经济会议以及政府工作报告中，对市场局势已有了明确目标和行动。反观国内外市场，新能源汽车、光伏、5G、万物互联、人工智能才刚刚起步，万亿级需求还未完全释放，未来电子行业还存在着巨大的发展空间。

随着时间的推移，疫情总会过去，但人们向往美好生活的信念始终不会改变。赖万东进一步补充道。

对局势的分析“拿捏”后，即是对市场变化的求解，需要具体到企业的运作。

赖万东提到，我始终相信“人间正道皆沧桑”，在坚定信心的同时，与易龙泰家人们树立“今日不能共艰辛，何来明日共繁华”的革命思想。

落实到实处，赖万东为提振业务提出四字要求，即“勤能补淡”。只有勤奋去跑，积极开拓客户，密切联系客户，悉心服务客户，给客户创造价值，才能够杀出重围。用自己的勤奋去弥补订单的下滑，积沙成塔、积水成渊，从单一客户的金额减少到客户数量的叠加。

据了解，易龙泰有着一批优秀的业务和运营团队，今年以来持续进行扩张。赖万东表示：严峻环境下，易龙泰仍坚持通过培训，不断提高内部服务意识，培养好的业务精英以开拓更广阔的市场。

02内外兼修，国产替代抱团崛起

在市场发展存在较多不确定性以及经济较为低迷的当下，2021年易龙泰业绩仍然实现稳健增长，出货量在同业者中稳居前列。

值得一提的是，在4月28日，风华高科在肇庆新区成功举办的2021年度暨2022年第一季度经销商大会中，易龙泰先后斩获了“2021年度十佳经销商奖”和“2022年第一季度杰出贡献奖”。

能在众多的经销商中脱颖而出，赖万东直言：易龙泰都是以实际数据说话，以实力赢得荣誉。

而在这份“响当当”的成绩单背后，易龙泰的实力和底气一切都有迹可循。其中，内生、外延、国产替代 “三驾马车”，是易龙泰发展的经典框架。

①内生蓄力动能

“供过于求不是短时间能够改变的，作为元器件代理商、配套商，只有回归到服务、价值，与客户保持足够的粘度，才能被市场和客户所选择。”

在赖万东的讲述中，可以得知易龙泰服务内核。

1、讲品质，保证品质是易龙泰出品的最基本前提。

2、保证成本价格足够有竞争力，通过整合优质的原厂进货渠道，易龙泰始终能以合理且最优的价格来回馈客户。

3、延续精细化的仓储管理和高效、物流配送，让客户没有任何后顾之忧。易龙泰通过透明化的出货流程，让客户眼见为实，对企业有更深的了解，从而信任并选择易龙泰。

如果说坚持“原厂、原标、原装”的品牌文化和“买的舒心、卖的放心、赚的良心”的经营理念为易龙泰打下立身基础，那么其对外的产业布局和营销策略便是与其他同行拉开差距的必要条件。

②外延产业布局

赖万东表示，单靠贴片电阻、电容市场，显然不够占据优势，因此易龙泰始终坚持“一业多品” 。

2022年，易龙泰在产品线的品牌上进行了高中低布局。

赖万东举例到，奔驰汽车打造覆盖所有不同层次客户触点的个性化豪华体验的营销理念正是契合中国市场经济的典型成功案例。回归到易龙泰本身，则是以品牌全覆盖来满足不同客户的产品需求。

在产品线上，易龙泰积极引进电感、磁珠以及具有竞争力的二三极管、桥堆IC等半导体品牌，不断扩大企业的业务范围，扩大竞争市场。

得益于前期品牌建设和良好企业信誉，赖万东欣喜地谈到，目前已有很多客户进行“打包服务”，将阻容感、二三极管、MOS管、桥堆、IC、接插件等全产线的电子元件配套交给易龙泰来做。

③国产替代进行时

近年来，随着地缘政治的不断升级，国产化的呼声越来越高，易龙泰在产品矩阵中，也积极引进国产品牌，不断提高国产电子产品的业务占比。

据赖万东透露，易龙泰今年又成为深爱MOS管、富信半导体、富隆贴片铝电解、富捷、VO以及信昌等品牌的授权代理，逐步进行全品类产品的补全。

与此同时，易龙泰不断提高业务人员素质，贴近并听取客户诉求。

通过与客户主动链接，易龙泰反向推荐更加性价比优的优质国产器件，不断降低客户成本方案，受到客户的青睐和好评，应用领域不断向5G、物联网、安防、汽车电子等行业深入覆盖。

“在参加风华高科的经销商会议时，卖风华产品油然而生的民族自豪感更加坚定着易龙泰推动国产品牌崛起的责任感和担当感。”当谈及其战略合作伙伴时，赖万东的喜悦之情总是溢于言表。

据透露，风华高科产品线已被众多一线大厂认可，技术壁垒的攻破，替代国外品牌。其中车规电阻电容、高容高压等产品正快速成长，为高精尖领域实现国产替代、抢占更大的市场份额做铺垫。

在赖万东看来，在中美贸易战叠加全球芯片慌以及疫情等影响的产业格局下，国产企业积累的竞争优势明显，未来仍存在很大的挖掘空间。

对于内部管理，赖万东也积极提振信心，鼓励易龙泰家人们将不可改变的事实上回归到自主内驱发力，一步一步去做市场，让客户逐渐认可并支持国产品牌、支持易龙泰。

不可否认的是，当下国产替代仍然存在不少的技术壁垒，赖万东对此也表达了相同的看法，“包括原材料、制造工艺设备、软件开发技术等高精尖领域，从最初的欧美到日韩，再到台系到未来的国产还需要一定的过程。”

03不忘初心，方得始终

对于市场格局，赖万东在看到问题的同时，更多地看到了改变的势头。

赖万东谈到，供过于求和供不应求始终回归到做企业的良心以及企业家的社会责任感。只有符合良心的商业经营模式才能实现共赢。

供需平衡与市场的整体价格体系存在其自身逻辑。缺芯以来，价格的飞涨一定程度上打乱了供应链生态的健康发展。

而经历元器件起伏波澜之后，如何回归到行业该有的常态节奏，找到企业品牌长久发展真正应该关注的维度，是企业需要思考和适应的事情。

赖万东指出，越是不确定的时刻，越需要修炼内功。易龙泰将始终持续提高全员素质，在管理上抓细节、减漏洞，不断优化营销体系。

反观市场变局背后，实则是需求的倒逼。需要企业打破思维定势，看未来、做现在。对于易龙泰而言仍是聚焦底层服务，让企业更有价值。

未来，易龙泰将以客户需求为核心，完善全产业链产品线、多品牌布局，同时全面推动与国家产业发展相契合的如汽车电子、新能源、智能智造等客户群体的拓展和开发。赖万东补充道。

在不清晰的局势中，易龙泰有着清晰的答案。其“求解逻辑”扎根于外部环境的理智分析、内在经营体系的持续优化以及企业价值的深度挖掘。

在赖万东看来，做好服务是收获企业价值的过程，而企业价值的培养，离不开企业的精耕细作。